+7(499)-938-42-58 Москва
+7(800)-333-37-98 Горячая линия

Методы определения целевой аудитории

Содержание

Целевая аудитория и как её правильно определить

Методы определения целевой аудитории

В сегодняшней статье мы рассмотрим один из самых первых и важных этапов при разработке и проведении любой рекламной кампании — поиску и определению целевой аудитории вашего продукта

Целевая аудитория – адресный круг потребителей, который входит в исследовательскую деятельность маркетологов для определения покупательской способности предмета торговли или услуги (страница термина на Wikipedia).

Определение этой группы является важнейшим шагом для нахождения способов влияния на потребителя на всем его пути к покупке вашего продукта или услуги, а вовлечение в группу вероятных покупателей, наряду с уже имеющимися, – важный маркетинговый ход, направленный на занятие своей ниши в отрасли и успешности работы в ней.

Обсудим основные правила деятельности с целевой аудиторией, ее виды, посоветуем как найти костяк, изложим перечень показателей, с чьей помощью возможно обрисовать целевую аудиторию того или иного торгового предприятия.

Основополагающие правила действий с целевой аудиторией

Работа с целевой аудиторией служит основной гранью в торговой деятельности компании. Факт существования целевой аудитории дает возможность узнать свой адресный круг потребителей и позволит:

  • отделить их от основного потока;
  • выбрать необходимый им товар;
  • найти метод реализации продукции в доступных условиях с правильным подходом;
  • позволит, путем анализа, очертить границы и определить для производителя тематическое назначение.

Одним словом, целевая аудитория, это сообщество потребителей, нуждающееся в вашем продукте в данное время с выгодой для себя. Она занимает конкретную нишу в бизнес сегменте. Понятно, что каждая целевая аудитория имеет обобщающие ее факторы. Классификации определяются самой компанией.

Например, это может быть объединение по следующим признакам:

  • месторасположению, допустим – население центральной части России;
  • по составу населения и его социальному статусу, пример – мужчины и женщины старше 50, с небольшим доходом, пенсионеры;
  • психологическому – люди, отличающиеся между собой определенными пристрастиями, хобби, общительностью, доминированием, образом жизни;
  • моделью поведения, люди, которые привержены какому-то типу поведения, например, приобретают товар один раз в месяц.

Для изучения целевой аудитории, необходимо определить ее движущую силу, развитие, варьирование численного состава. Масштаб ее дает возможность понять перспективу в емкости рынка, измеряемую в тыс. чел, позволяет определить бизнес выгоду, рентабельность вложений в рекламу и многообещающее развитие.

Ядро (основа) и виды целевой аудитории

Постоянные, обладающие высокой покупательной способностью люди, составляют сущность целевой аудитории и являются ее ядром.

Костяком целевой аудитории, как правило, являются покупатели, приносящее бизнесу высокий доход и за счет которых растет уровень реализации.

Такие потребители, пользуясь желанием приобрести товар, который необходим регулярно, обладают им, во что бы то ни стало. Из сложившейся практики, в целевой аудитории выделено 2 вида:

целевая аудитория – играет первостепенную роль в бизнесе, при которой потребители сами диктуют спрос на необходимую им продукцию. Целенаправленная аудитория становится основным побудителем к осуществлению шоппинга.

Второстепенная целевая аудитория – служит вторичной, косвенной значимостью, так как играет роль безынициативного покупателя, может вообще не покупать определенную продукцию или услугу. Такой тип не является основополагающим для продвижения на рынке продаж фирменной продукции.

Рассмотрим оба типа на наглядном случае маркета развлечений для детей. Здесь главная целевая аудитория дети (пользующиеся товаром), они хотят получить забаву, но не в состоянии ее приобрести, однако именно они побуждают к покупке, прося об этом родителей (приобретающие товар). Поэтому родителей можно отнести к второстепенной целевой аудитории.

Социально-демографические признаки целевой аудитории

Для определения такой целевой аудитории изучают личные данные человека, совершающего покупку:

  • половая принадлежность;
  • возрастная категория;
  • уровень образования;
  • размер заработка;
  • принадлежность к социальной прослойке, семейное положение;
  • занятие, его вид, место работы;
  • национальная принадлежность;
  • географическое расположение.

Образец характеристики целевой аудитории по социально-демографическому признаку: мужчины 40-50 лет, с высокой заработной платой, получившие высшее медицинское образование, руководители мед. учреждений, живущие в мегаполисе, численностью более 1 млн. человек.

Психологические характеристики

Целевую аудиторию по психологическому фактору можно охарактеризовать следующими характеристиками:

  • по особенностям характера (веселый нрав, легкость в общении, с высокими амбициями, обладание лидерским качеством и т.д.);
  • отношение к жизни, принципы, занимаемая позиция к социально значимым ценностям (сохранение природных богатств, борьба за чистоту экологии, благосостояние человека, вопросы демографии и т.п.);
  • жизненный уклад, любимые занятия, пристрастия;
  • поведенческий образец приобретателя (процесс совершения покупки от желания купить до самой покупки);
  • выбор месторасположения продукции, сфера и способ использования (где приобретают и как употребляют);
  • позиция к уровню цен;
  • причина выбора и побуждающий импульс к применению;

Целевая аудитория на рынке B2B (бизнес для бизнеса)

Такой тип аудитории можно охарактеризовать такими параметрами как:

  • тип бизнеса, разнообразие продукции;
  • численность работающих людей;
  • ежегодная выручка за реализованную продукцию;
  • граница расширения производства – местного характера, государственного и международного масштаба;
  • число дочерних предприятий;
  • уровень, на котором принимается распоряжение;
  • неравномерность реализация, зависящая от сезонного производства;
  • принцип и метод определения стоимости.

Для более широкого ознакомления с методами определения целевой аудитории для торговой марки товара можно использовать методику описания.

Способы определения целевой аудитории

Успешность бизнеса определяет правильная политика по нахождению целевой аудитории для вашего товара, область его распространения.

Узнать целевую аудиторию можно двумя известными исследователям методами – от спроса на продаваемую вами продукцию или от масштаба рынка сбыта, в котором вы предполагаете занять свое место. В любом случае необходимо дать ответ на шесть стержневых вопросов:

  • Знаете ли вы личностную характеристику своего покупателя? (половая принадлежность, уровень зарплаты, общественное положение).
  • Какова психологическая манера целевой аудитории?
  • Каким хочет видеть необходимый товар адресный потребитель?
  • Какую задачу решает при покупке товара?
  • Какие факторы имеют значение при выборе и способ покупки?
  • От каких источников покупатель информирован о продукте, какие способы общения использует в течение дня?

Заключение

Надеемся, данная статья была вам полезна и поможет разобраться вам в самом главном — поиске и определении целевой аудитории для вашего продукта.

Напоминаем, что без четкого понимания того, кто является вашим покупателем или пользователем весьма сложно вести любые маркетинговые активности (как в офлайне, так и в онлайне), ведь зная, кто является вашей аудиторией, вы сможете более эффективно влиять на нее своими рекламными сообщениями.

Источник: https://ru.epicstars.com/792

Как определить целевую аудиторию: самая подробная инструкция

Методы определения целевой аудитории

Перед тем, как приступить к работе, вне зависимости от того, что это: разработка лендинг пейдж, внедрение одного инструмента или полноценный маркетинговый консалтинг.

Мы задаем простой и логичный вопрос – “Кто ваша целевая аудитория?”, и чаще всего следует ответ в стиле: “Наша целевая аудитория – все. Мы продаем всем! От мала до велика!”.

Сейчас возможно я кого-то шокирую, но так не бывает. И из-за этого очень часто с треском проваливаются все ваши действия на уровне маркетинга.

Неожиданный провал…очень неожиданный

Поэтому сегодня мы поговорим об очень важной и основополагающей вещи в бизнесе – как определить целевую аудиторию сайта, услуги, продукта, товара и даже SMM, четко, лаконично и без воды, как вы любите

Источник: https://in-scale.ru/blog/kak-opredelit-celevuyu-auditoriyu

Как определить целевую аудиторию: пошаговая инструкция

Методы определения целевой аудитории

Из этой статьи вы узнаете:

  • Почему так важно выделить потенциальных клиентов в определенную целевую аудиторию
  • Как определить целевую аудиторию компании
  • Как определить целевую аудиторию товара или услуги
  • Как определить целевую аудиторию сайта
  • Как определить целевую аудиторию ВКонтакте

Довольно часто типичной ошибкой начинающих бизнесменов является тот факт, что они считают, будто продают свой товар «всем».

Этого не может быть! Такой подход к реализации товара вполне может отрицательно сказаться на успехе рекламной кампании, на которую, как правило, возлагаются большие надежды.

Поэтому, первым шагом к успешному бизнесу является правильный выбор «вашего покупателя». В статье мы постараемся объяснить, как определить целевую аудиторию.

Почему так важно выделить потенциальных клиентов в определенную целевую аудиторию

Во-первых, надо разобраться, что значит понятие «целевая аудитория», и дать определение этому термину.

Итак, термин «целевая аудитория» пришел к нам из английского языка: «target audience, target group». Так называют общность реально существующих и возможных потребителей того или иного товара или услуги, создавшуюся в результате влияния маркетинга.

Вполне возможно, что где-то вам встретится термин «целевая группа» ‒ это синоним, который может дать дополнительное толкование «целевой аудитории» как группе людей, на которую нацелен маркетинговый ход бренда.

В «Википедии» говорится, что термин «целевая аудитория» используется в маркетинге для наименования группы, члены которой объединены общей задачей или признаками. Общие признаки, в данном случае, подразумевают самые разнообразные характеристики, например, работающие женатые мужчины от 30 до 40 лет, которые носят очки.

Когда маркетинговая деятельность определена, то целевая аудитория дает возможность сосредоточить внимание продавца (производителя) на потребителе определенной группы и предложить идеально подходящий ему товар.

Определить целевую группу и рамки целевого рынка можно путем проведения маркетинговых исследований. Главное, что должен знать о маркетинге владелец и директор → получите на курсе МАРКЕТИНГ ДЛЯ ПЕРВЫХ ЛИЦ.

Иначе говоря, целевая аудитория – это группа, которой интересен и нужен ваш товар, которой интересны его технические характеристики и преимущества.

Нужно определить целевую аудиторию, учитывая, что ей, как любому сегменту рынка, присущи свои признаки и характеристики. На что обратить внимание при выборе, какими определяющими факторами руководствоваться – решение за вами, уважаемые предприниматели. Вы можете руководствоваться следующими показателями:

  • географическими (ориентация по территориальному признаку, например, жители Средней Азии);
  • социально-демографическими (выбираете по половому и возрастному признаку, например, мужчины от 25 до 35 лет, работающие в офисе);
  • психологическими (учитываются желания и стремления человека или группы, например, желание найти способ самовыражения);
  • поведенческими (ориентация на людей, покупающих продукт один раз).

Когда вы решаете, как определить целевую аудиторию, стоит обратить внимание на колебания численности (растет или уменьшается), которая определяется в тыс./чел. Это позволит дать правильную оценку перспективам развития бизнеса. Учтите, как в любой другой группе, здесь тоже есть свой «костяк» ‒ люди, являющиеся самыми активными потребителями товара.

На современном этапе развития маркетинга определено два типа целевых групп: первичная и вторичная.

1. Основная целевая аудитория

Основная (первичная – primary target audience) – ведущая группа. Данная целевая аудитория проявляет наибольшую активность и является определяющей при покупке, т. к. в нее, как правило, входят люди, которые непосредственно принимают решение о приобретении продукции.

2. Косвенная целевая аудитория

Косвенная (вторичная – secondary target audience) – пассивная группа. Даже приобретая товар, все равно не является инициатором покупки конкретной продукции или услуги. Эта группа менее приоритетна для распространения бренда.

Пример с рынком детских игрушек более наглядно продемонстрирует, как определить целевую аудиторию, которую можно разделить на два типа: родители (покупатели) и дети (пользователи).

В данной группе пользователи не являются покупателями, хотя довольно часто именно они – инициаторы, т. к. просят ее купить.

Следовательно, именно дети являются первичной, а родители – вторичной целевой аудиторией на рынке игрушек для детей.

Узнайте: Маркетинг, который приведёт вам клиентов. О маркетинге на доступном языке в курсе МАРКЕТИНГ ДЛЯ ПЕРВЫХ ЛИЦ.

Как определить целевую аудиторию компании, которая продает «для всех», растрачивая впустую рекламный бюджет

Шаг 1. Определяемся с целями, для которых подбирается целевая аудитория

  • Целевая аудитория под существующий продукт

В этом случае все элементарно: вы предлагаете конкретный продукт (услугу или товар), который не подлежит изменениям и не требует их, потому что он и так пользуется спросом. Например, вы являетесь продавцом игрушек на территории развлекательного центра для детей. В этом случае целевая аудитория подскажет, какая и где нужна реклама, какой маркетинговый ход предпринять.

  • Продукт под «выгодную» целевую аудиторию

Этот случай интереснее, хотя и сложнее. Вы находитесь в самом начале своего бизнес-пути или планируете расширить/изменить сферу/направление деятельности. Рассмотрим, как можно определить целевую аудиторию бизнеса.

Допустим, специалисту по продажам надо обслужить клиента-предпринимателя, занимающегося оптовой и розничной реализацией кофе. Он поставил перед собой задачу: повысить уровень продаж, но не знал, каким путем пойти.

Этот предприниматель еще не решил, какой вариант ему наиболее подходит: розничная торговля или оптовая, возможно, что лучшее решение – это аренда кофемашин. Как определить целевую аудиторию в бизнесе? Специалисты воспользовались методом «от отобранного».

Для этого они определили все возможные целевые группы по всем возможным вариантам, а потом уже работали с ними, отбирая наиболее «выгодные» по таким показателям:

  • величина чека;
  • время, необходимое для совершения сделки;
  • частотность транзакций;
  • стоимость лида намного ниже, чем сумма, отраженная в чеке.

Возможно, вы уже догадались, что выбран был вариант оптовой торговли в сегменте HoReCa.

Шаг 2. Определяем, к какому сегменту рынка относимся

  • b2b сегмент (business to business – бизнес для бизнеса)

В случае если область вашей деятельности ‒ это сегмент b2b, то можете считать, что в этом уже есть некая доля везения, т. к. данная сфера – самая стабильная. b2b – это та ниша, которая меньше всего подвергается каким-либо изменениям спроса, не считая, конечно, кризисных ситуаций.

  • b2c сегмент (business to customer – потребительский бизнес)

Если вы отдаете предпочтение работе в сегменте b2c, то вам необходимо постоянно «держать руку на пульсе» и контролировать все изменения, происходящие на рынке. Спрос потребителя, как и его поведение, зависит от многих аспектов:

  • состояния экономики;
  • политической ситуации;
  • новинки продукции;
  • сезонных колебаний спроса;
  • влияния трендов, моды и пр.

Следовательно, работая в данном сегменте, вопрос, как определить целевую аудиторию, требует однозначного ответа, потому что возможны такие ошибки, как ориентирование на очень широкую целевую группу и единоразовое определение.

Шаг 3. Определяем, какую из задач хотите решить

Если перед вами встал ряд вопросов: «Где находится моя целевая аудитория?», «Где лучше поместить свою рекламу?». Значит, вашей целью становится определение рекламных каналов.

Вы уже разобрались в том, как определить целевую аудиторию, и сделали это. Нерешенным остался вопрос о том, что они хотят приобрести, что им предложить. Следовательно, ваша цель – выбрать «правильный» посыл, чтобы зацепить аудиторию.

Шаг 4. Определяем, кто является вашим клиентом 

Этот этап предполагает распределение клиентов на группы. Причем сделать это надо очень простым и понятным языком. Например, «Сантехник Вася», «Изысканная нимфа», «Фифа богатого мужа». Вашей задачей является не осмеяние человека, а красноречивая и емкая характеристика его особенностей, которую можно дополнить небольшими ремарками, чтобы не забыть, что имеется в виду.

Шаг 5. Определяем, где обитает ваш клиент

Когда целевая аудитория определена, можно начать работать с этапом определения места ее расположения. Это проще всего сделать, если подробно расписать один из следующих пунктов:

  • Либо несколько дней жизни вашей потенциальной целевой аудитории.

Это может быть подробное описание рабочего, выходного или, если необходимо, праздничного дня.

Если вы предлагаете продукцию импульсного спроса (например, подарки любимым, билеты на концерт), то лучше располагать рекламу в местах, где представители вашей целевой аудитории могут иметь пару минут свободного времени. За это время они смогут увидеть рекламу и приобрести предлагаемый товар, не отклоняясь от своего привычного графика или плана.

  • Либо как действует клиент, если возникла необходимость.

Если вы предлагаете товар, приобретаемый «по мере необходимости» (например, мебель, шины, сайты и пр.), тогда реклама уместна в момент возникновения такой потребности.

  • Либо где человек находится / что делает за некоторое время до возникновения необходимости (уровень профи).

Если вы точно знаете, когда возникнет потребность в приобретении вашего продукта и начинаете действовать (продвигать товар) заранее. Допустим, вы занимаетесь продажей подвесных или натяжных потолков и знаете, что их, как правило, приобретают под конец ремонтных работ. Вам надо начинать предлагать свой товар и на первых этапах ремонта, и на этапе его завершения.

Почему «либо»? Да потому, что после того, как вы поймете, как определить целевую аудиторию продукта, вы заметите, что к каждому продукту нужен «индивидуальный подход». Это значит, что его надо предлагать в разное время, в разных местах и на разных рекламных площадках.

Вам уже понятно, кто ваш клиент и где он находится в момент приобретения товара, тогда самое время сделать следующий шаг. Его часто делают, чтобы создать landing page, рекламное сообщение или любой другой носитель информации, причем довольно часто предыдущие этапы работы пропускаются.

Для составления портрета нужно определить:

  1. Нужда. Для чего, зачем и почему клиенту может понадобиться ваш продукт? Вы должны знать «больные места» потенциального покупателя. Именно эти знания поспособствуют созданию хорошего УТП.
  2. Клиентский страх. Если человек чего-то опасается, то у него появляются возражения, а с ними надо работать.
  3. Правила выбора. Вам, как продавцу, необходимо понимать, на что клиент обращает внимание в первую очередь, а на что после (во вторую), когда выбирает подходящую для себя компанию или предложение.
  4. Эмоциональное воздействие товара. Здесь важно разобраться, какое состояние вызывает ваш товар или услуга у клиента. Например, после приобретения продукта покупатель чувствует себя более уверенным в завтрашнем дне, он повышает свой социальный статус и пр.
  5. Причины покупки. Почему клиент приобретает товар именно в вашей компании или, наоборот, почему купил не у вас, а ушел к конкурентам.

Источник: https://practicum-group.com/blogs/stati/kak-opredelit-tselevuyu-auditoriyu/

Целевая аудитория сайта, определение и анализ ЦА

Методы определения целевой аудитории

Вот она — феерическая расстановка точек над понятием «целевая аудитория». Из статьи вы узнаете, что такое целевая аудитория, как определить свою целевую аудиторию, сегментировать рынок и составить профиль ЦА.

Почему так важно знать аудиторию в лицо?

Простой и наглядный пример:

Допустим, вы продаете обувь для бальных танцев. Вы можете встать на оживленном перекрестке и предлагать свой товар каждому встречному. И надеяться на авось, что кто-нибудь заинтересуется и купит.

Скорее всего вы окажетесь умнее и предложите туфли, к примеру, участникам турнира по бальным танцам. Или разместите рекламу во Дворце Спорта. Продажи пойдут ощутимо быстрее. Все потому, что вы разместили рекламу с высоким аффинити индексом. А что такое affinity index и что значит целевая аудитория на самом деле, вы узнаете чуть ниже.

Попадание в целевую аудиторию обеспечивает успех и процветание бизнесу. Когда вы  знаете своего клиента в лицо, знаете его потребности и привычки, то вам не составит труда определить стратегию рекламной кампании.

А незнание своей ЦА, либо неправильное, слишком размытое, определение целевой аудитории обрекает товар на провал. И ведет к раздуванию бюджетов на рекламу, а значит снижению рентабельности бизнеса.

Что такое целевая аудитория?

Минутка теории, чтобы сразу договориться, как мы понимаем понятие «целевая аудитория».

Дадим определение:

Целевая аудитория (на английском — target audience, target group) — «это совокупность реальных и потенциальных потребителей товара или услуги, которые готовы изменить свои предпочтения в пользу данного товара или услуги под воздействием маркетинговых мер».

Вспомните Пелевинский пример определения таргет-группы:

… по мнению маркетологов с Мэдисон авеню, целевая аудитория Пепси в 90-е должна была идентифицировать себя с успешной обезьяной на джипе.

Не удивляйтесь, если где-нибудь встретите определение «целевая группа». Это синоним целевой аудитории.

Еще один ответ вопрос «что такое целевая аудитория?»: это группа людей, на которую направлены все маркетинговые коммуникации бренда.

И для сравнения. Вот какое определение дает Википедия:

«Целевая аудитория — это термин, используемый в маркетинге или рекламе для обозначения группы людей, объединённых общими признаками, или объединённой ради какой-либо цели или задачи. Под общими признаками могут пониматься любые характеристики, требуемые организаторами (например, работающие замужние женщины от 25 до 35 лет, носящие очки)».

Как определить свою целевую аудиторию?

Рис. 1. Почему в нише больших плюшевых медведей женщины — это основная целевая аудитория, а мужчины — косвенная? Хотя приобретают медведей именно представители сильного пола. Ответ — ниже.

Когда мы в агентстве задаем клиентам вопрос «Кто ваша целевая аудитория?», то в 99% случаев получаем ответ — «нуу… это платежеспособные мужчины и женщины 15-35 лет».

Это описание целевой аудитории никуда не годится! Ориентироваться на такую группу персонажей практически то же самое, что целиться пальцем в небо.

Поэтому выбор целевой аудитории — не такое простое мероприятие, как кажется на первый взгляд.

Сердце целевой аудитории — ядро. Сюда входят самые активные потребители товара или услуги, они приносят компании (или принесут в будущем) большую часть прибыли и самый большой объем продаж.

Начните выявление целевой аудитории с классификации:

  • Основная целевая аудитория (primary target audience)

К этой категории относятся люди, которые решают покупать товар или нет. Именно на эту часть ЦА направлены основные силы рекламной кампании.

  • Косвенная целевая аудитория (secondary target audience)

Косвенная ЦА также может участвовать в процессе продажи, не являясь при этом «локомотивом» совершения покупки. Соответственно эта часть группы обладает меньшим приоритетом при планировании рекламной кампании.

Таким образом, ориентироваться можно как на потребителей продукта, так и на его покупателей. Как вы понимаете, это не одно и то же.

Виды целевой аудитории

Еще важно учитывать ваши типы целевой аудитории. Это может быть:

  • целевая аудитория в b2b сегменте (business to business – бизнес для бизнеса);
  • целевая аудитория в b2c сегменте (business to customer – потребительский бизнес);

Если ваши клиенты — конечные потребители (b2c), то вам придется сложнее. Причина в том, что сфера b2b считается более стабильной (исключение — острые кризисные периоды), в ней не так заметны колебания спроса.

В секторе b2b легко оценить емкость рынка, а также размер целевой аудитории: информация, кто является целевой аудиторией, находится в открытом доступе. В рекламных сообщениях для бизнес-сегмента нужно учитывать, что товар, скорее всего, приобретается ответственным лицом для нужд компании или для перепродажи.

Параметры целевой аудитории в сфере b2c сильно подвержены внешнему воздействию. На рынке появляются новые инновационные продукты, тренды, меняется экономическая и политическая ситуация; и все это влияет на поведение пользователей. В секторе b2c маркетологам необходимо очень чутко прислушиваться к малейшим колебаниям спроса на рынке и корректировать данные о ЦА.

В рекламе для b2c-сектора важно учитывать, что продукт приобретается, в первую очередь, для личного пользования.

Одна из классических ошибок в секторе b2c — слишком широкая целевая аудитория (об этом мы уже писали выше). Чтобы избежать этой ошибки нужно выделить сегменты целевой аудитории.

Сегментирование целевой аудитории

Для определения целевой аудитории проводится сегментация (выделение) участка рынка.

«Сегментация (кластеризация) – разделение клиентов на группы со схожими свойствами, выявление групповых потребностей и формирование предложения, ориентированного на целевой сегмент.»

Для сегментирования целевой аудитории можно использовать методику «5W» Марка Шеррингтона. Это наиболее популярный метод определения целевой аудитории и психологических характеристик, присущих потенциальным покупателям.

Сегментация рынка проводится по пяти вопросам:

  • Что (What) – тип товара;
  • Кто (Who) – тип потребителя;
  • Почему (Why) – мотивация к покупке;
  • Когда (When) – ситуация покупки, время;
  • Где (Where) – место покупки;

Простой вариант таблицы:

Рис.2. Таблица для анализа целевой аудитории по Шеррингтону. В примере в качестве товара выступает обычная питьевая вода.

Результаты сегментирования выявят целевой сегмент рынка. Потребители, входящие в него, и будут целевой аудиторией вашего товара или услуги.

Таблица целевой аудитории может быть расширена. Таким образом можно заодно проанализировать конкурентов.

Для этого по вертикали разместите способы сегментации конкурентов, а по горизонтали — пять «W»-вопросов . Расширенная таблица поможет проанализировать сразу весь рынок, оценить позиции конкурентов и определиться с рекламной стратегией.

Таким образом, сегментирование целевой аудитории позволяет создавать более персонализированную рекламу для персонажей из разных сегментов. Основное преимущество этого метода  определения целевой аудитории — презентация товара или услуги, отталкиваясь от запросов ЦА, с учетом ее поведения, желаний и образа жизни.

Как составить портрет целевой аудитории?

Более точно описать ЦА поможет точная характеристика целевой аудитории. Для старта составьте портрет (или профиль) целевой аудитории по простой схеме:

  1.  Пол, возраст, уровень дохода, статус, семейное положение, профессия — т.е. социально-демографический портрет и психографические характеристики;
  2. Где проводит свободное время ваша потенциальная ЦА (в каких соцсетях зарегистрированы, какие форумы читают и т.д.)
  3. Какие проблемы клиента может закрыть ваш товар? Какую «боль» он пытается решить с помощью продукта.
  4. Какие эмоции вызывает ваш товар ли услуга, с чем ассоциируется? Может быть, повышает статус, позволяет ему чувствовать себя здоровым и спортивным и т.д.
  5. Причины купить именно ваш продукт, а также причины купить аналогичный товар у конкурентов.

Поздравляю, теперь вы знаете, как составить портрет вашей целевой аудитории! Фото и коллажи персонажей, кстати, тоже полезно использовать для визуализации своей ЦА.

Многие крупные рекламные агентства подкрепляют исследование целевой аудитории фотографией самого яркого представителя группы.

Описание целевой аудитории пример:

Рис. 3. На первый взгляд, целевая аудитория колец для помолвки премиум класса — состоятельные мужчины от 28 лет и выше. Однако, это описание можно неплохо расширить, а также добавить женскую аудиторию.

Услуга — кольца для помолвки премиум-класса.

Первое описание целевой аудитории, которое приходит в голову:
 состоятельные мужчины от 18 до 45 лет;

Более подробное и правильное описание целевой аудитории:

  1. Мужчины, возраст от 28 до 45 лет, уровень дохода — от 80 тыс. в месяц, житель мегаполиса, состоят в отношениях около 1,5 лет и выше, привыкли искать информацию в сети, из соцсетей предпочитают .
  2. Женщины, возраст от 25 до 35, уровень дохода — средний, от 50-80 тыс. в месяц, жительницы мегаполиса, работают в офисе, состоят в отношениях около 3х лет, «сами решают проблемы», из соцсетей предпочитают .

Привлечение целевой аудитории

Из этой главы вы узнаете, какими средствами можно оказать воздействие на целевую аудиторию вашей компании.

Вы узнали, как определить и описать вашу целевую аудиторию. Значит настала пора подумать, как целевой пользователь должен отреагировать на вашу рекламу.

Самый очевидная реакция — это покупка рекламируемого товара. Но не все так просто. Оформленная сделка — это результат далеко не одного касания и долгих размышлений клиента.

До момента принятия решения ваш клиент проходит через ряд обязательных этапов:

  • осведомленность о продукте,
  • знание,
  • предрасположенность,
  • предпочтение,
  • убежденность,
  • и наконец совершение покупки.

Персонажи вашей целевой аудитории могут находиться на любом из этих этапов. Вы можете так планировать коммуникации с клиентом, чтобы захватывать их только на определенном этапе. И в идеале провести за руку по всем этапам до совершения покупки.

Например, на этапе появления осведомленности, вы можете видеть много рекламы, в которой звучит название продукта (вспомните первые ролики тарифа «Просто для общения»), но без описания и характеристик. На этом этапе достаточно, чтобы ЦА просто запомнила название нового товара.

Целевая аудитория в интернет-маркетинге

Рис. 4. Пример разделения 2 потоков целевой аудитории на лендинге: частники, которые заказывают услугу для себя, и сотрудники крупных компаний, которые заказывают демонтаж для нужд компании.

Поговорим, как привлечь целевую аудиторию силами интернет-маркетинга. Для этого можно использовать все многообразие каналов для «ловли» целевой аудитории интернет-рекламы:

  1. 
SEO;
  2. Контент-маркетинг;
  3. Контекстная реклама;
  4. Социальные медиа (продвижение в социальных сетях, блогах, форумах и т.п.);
  5. Медийная реклама (баннеры, тизеры и т.п.);

Продвижение в сети стоит начать с анализа. Ведь у каждого канала продвижения, будь то , Фейсбук, Инстаграм, Яндекс.Директ, своя целевая аудитория.

Например, рекламировать «щебень оптом» в Instagram — плохая идея. Клиенты привыкли проводить в соцсетях свободное время и готовы покупать там товары в основном для личных нужд. Например, реклама обручальных колец и других ювелирных изделий показывает неплохой результат именно в соцсетях. А щебень оптом покупают менеджеры, сидя на рабочем месте, с 9 и до 7 часов.

Вот и настал момент рассказать про Affinity Index (Aff, Афинити-индекс или индекс соответствия). Он показывает соответствие выбранного рекламного канала по отношению к целевой аудитории.
 И существенно влияет на эффективность рекламной кампании и стоимость контакта с целевой аудиторией.

Вернемся к щебню. Например, у рекламы этого товара в Instagram будет низкий индекс соответствия, а у рекламы этого же щебня, но с 9 до 7 часов по рабочим дням и в Яндекс.Директ — индекс будет гораздо выше.

В интернет-маркетинге существует специальный инструмент — таргетинг (или таргетирование). Таргетинг позволяет работать только с той целевой аудиторией, которая имеет определенные характеристики, и показывать рекламу только выбранной группе людей.

Как итог:

На этапе разработки стратегии рекламной кампании имеет смысл ставить определение и анализ целевой аудитории на первое место. Не пытайтесь забыть про это, отложить на потом и т.д. — такое отношение к своим клиентам может обернуться потерей и времени, и средств.

Гораздо правильнее (и приятнее) повернуться к своим реальным и потенциальным клиентам лицом, учесть проблемы и потребности целевой аудитории, понять ценности, которыми они живут. При таком подходе ответная реакция не заставит себя ждать.

Источник: https://convertmonster.ru/blog/marketing-blog/celevaja-auditorija-sajta/

Целевая аудитория: примеры, определение, сегментация, составление портрета | Как определить ЦА при помощи методики 5w Марка Шеррингтона

Методы определения целевой аудитории

Реклама издавна считается двигателем торговли, но каждому двигателю необходимо направление.

И именно определение целевой аудитории поможет выбрать правильное направление в рекламе и дальнейшем развитии интернет-магазина.

Определение ЦА необходимо владельцам торговых площадок в интернете разного уровня, чтобы повысить эффективность рекламы и сократить дорогу к потенциальному потребителю.

Что такое целевая аудитория

Целевая аудитория (или целевая группа) – это группа людей, которые вероятнее всего заинтересуются предложением и закажут конкретный товар или услугу.

ценность целевой аудитории в маркетинге – это то, что представители выбранной группы с большой долей вероятности захотят купить определенный продукт. Поэтому маркетолог формирует рекламное объявление с учетом вкусовых предпочтений или особенностей именно этой группы, что существенно повышает эффективность рекламной кампании.

И если вы считаете, что вашего магазина целевая аудитория «женщины и мужчины 25-35 лет, имеющие высокий достаток», то переходим к следующему пункту. Такая обобщенная информация не даст положительных результатов!

Зачем нужно знать свою целевую аудиторию в лицо?

Почему же знать свою ЦА так важно? На то есть несколько причин:

  1. Построение максимально успешной рекламной кампании (СММ, баннерной, контекстной, рассылок);
  2. Формирование оптимального для конкретной ЦА ассортимента;
  3. Общение с клиентами, проведение акций, распродаж и других кампаний, нацеленных на привлечение новых покупателей;
  4. Сокращение времени на развитие и продвижение магазина;
  5. Подбор новых товаров, создание уникальных продуктов, которые будут интересны конкретной ЦА.

Хорошо и плохо подобранная целевая аудитория: примеры

При выборе ЦА интернет-магазинов владельцы часто допускают одну ошибку: выбирают широкую ЦА. Она вроде бы охватывает всех потенциальных клиентов, но не способствует окупаемости рекламы и продвижению бизнеса.

Широкая ЦА подразумевает, что продаваемый продукт может быть интересен не только представителю ЦА, но и другой группе, являющейся авторитетной в выборе товара. Например, игрушки выбирают дети, но покупают товары родители, косметику женщина выберет сама, но для подарка может покупать мужчина.

Обычно широкую целевую аудиторию маркетолог разбивает на несколько сегментов, чтобы удовлетворить требования клиентов из разных целевых групп. Ведь широкая ЦА не является носителем одинаковых потребностей и интересов.

Вот более подробный пример широкой ЦА, которые мы разобьем на сегменты:

  1. Билеты на автобусы компании «Дорога», услуга рассчитана на покупателей разного возраста;
  2. Целевая аудитория: женщины и мужчины от 18 до 80 лет;
  3. В ЦА входят все слои населения;
  4. Семейное положение: замужем/не замужем;
  5. Интересы: путешествия, работа, отдых и другие;
  6. Ядро ЦА – женщины и мужчины от 18 до 60 лет.

Условно вышеприведенную широкую ЦА можно разбить на 3 группы:

  1. Молодые люди и студенты 18-27 лет, путешествующие в другую область на учебу, редко выезжающие с целью туризма;
  2. Бизнесмены. Возраст – 30-55 лет, ездят в командировки, на отдых в отдаленные регионы РФ, на встречи с партнёрами;
  3. Пожилые люди 55-70 лет, покупающие дешевые билеты для туризма или поездки к детям в другой город.

Для всех групп необходима особая реклама, акции и другие предложения. Но представители этих групп, заинтересовавшиеся разной рекламой, все же окажутся в одном автобусе.

В этом плане конкретизированная целевая аудитория более эффективна. Обратимся к примеру конкретизированной целевой аудитории магазина одежды:

  1. Линия дизайнерской одежды «Модный год» рассчитана на покупательниц от 30 до 40 лет;
  2. Целевая аудитория: женщины от 30 до 40 лет;
  3. Ядро ЦА: женщины от 32 до 38 лет;
  4. География: Российская федерация, мегаполисы;
  5. Средний доход ЦА: от 80 тыс. руб. в месяц;
  6. Сфера деятельности: работа в крупных корпорациях/тренинги, имеют средства для покупки брендовой одежды;
  7. Образование: высшее/несколько высших;
  8. Время активности: с 7-8 часов вечера до полуночи;
  9. Интересы: хотят выглядеть стильно, мечтают о новом браке и карьерном росте;
  10. Черты характера: самодостаточные, успешные, увлечены работой, мало времени проводят с детьми, предпочитают отдых за границей;
  11. Семейное положение: имеют 1 и более детей, в разводе.

Такое конкретизированное описание позволит вам охватить узкий круг покупательниц, которые обязательно заинтересуются вашим предложениям. Вы уже знаете, где искать вашу потенциальную ЦА, что позволит оптимизировать затраты на маркетинг.

Студенткам и женщинам, перешагнувшим рубеж 50 лет, дизайнерские вещи интересны, но они будут совершать покупки очень редко или станут клиентками магазина более низкого ценового сегмента. Также вы сразу сократите сегмент неплатежеспособных и незаинтересованных покупательниц.

Как определить целевую аудиторию сайта

Для определения ЦА сайта стоит следовать списку, состоящему из следующих пунктов:

  1. Базовые характеристики (пол, возраст, география);
  2. Интересы, о которых можно узнать с помощью поиска в социальных сетях и целевых сообществах;
  3. Платежеспособность потенциальных клиентов. Если вы продаете VIP-туры в экзотические страны, то в большинстве случаев в вашу ЦА не могут входить студенты, мамы в декрете, бюджетники и т. д.;
  4. Задачи. Здесь все просто, задайте вопрос о том, какие проблемы поможет решить ваш продукт? Ответ на него поможет прояснить ситуацию.

Чем больше список, тем уже ЦА, но существуют особые методики и вспомогательные критерии для определения ЦА, рассмотрим их.

b2b и b2c при построении ЦА

Может ли ЦА одного интернет-магазина относится одновременно к типам b2b и b2c? Конечно, ведь магазин косметики может продавать товары частным клиенткам и салонам красоты.

Если ваши конечные потребители относятся только к типу b2b, то вам будет легче. Дело в том, что сегмент b2b более стабилен, конечно, исключая периоды кризиса. А вот тип b2c стабильностью похвастаться не может, ведь рынок товаров ежегодно наполняют современные технологии, новые наработки, усовершенствованные формулы косметики, что влечет за собой резкие колебания спроса.

Поэтому маркетологам, занимающимся разработкой кампании для сектора b2c, нужно чуть ли не ежемесячно отслеживать рынок, подмечая малейшие изменения. Это необходимо для своевременной корректировки данных о ЦА. При выборе покупателей для типа b2c стоит помнить о главной ошибке – это широкая ЦА. Чтобы избежать погрешностей, нужно обязательно производить сегментирование.

Как произвести сегментацию целевой аудитории

Исследования больших аудиторий показывают, что коммуникацию легче налаживать с малыми группами покупателей, объединенными в одну ЦА. Существует 4 основных принципа сегментации:

  1. Географический, когда потребительский рынок разбивается по странам, регионам, улицам, что зависит от масштаба проекта;
  2. Демографический (возраст, пол, религия, семья). От этих признаков зависит покупательская активность разных групп;
  3. Социально-экономические характеристики. Сюда относят образование, уровень дохода, жилищные условия. Этот критерий укажет на предпочтения покупателя, его платежеспособность;
  4. Психографический критерий, получаемый путем исследования социального статуса, жизненных принципов и образа жизни.

Для получения информации и последующего разбиения целевой аудитории используются такие инструменты анализа:

  • Анкетирование, приводящееся на сайте или в группе в социальных сетях. Позволяет получить информацию о целевых переходах, возрасте, предпочтениях и других важных данных о потребителях;
  • Внутренние и внешние (на сторонних сайтах) опросы потенциальной аудитории;
  • Опросы и другие исследования, проводимые маркетинговыми агентствами.

Сегодня для поиска и сегментирования целевой аудитории может использоваться новый инструмент от Яндекс – это Яндекс Аудитории. В новый сервис можно загружать собственную информацию, использовать данные Яндекса для настройки рекламных кампаний.

Методика 5W Марка Шеррингтона

Для определения ЦА необходимо провести сегментирование рынка, используя 5 ключевых вопросов (5W Шеррингтона):

  1. Что? – тип товара;
  2. Кто? – тип потребителя;
  3. Почему? – мотивация покупки;
  4. Когда? – когда покупатели желают производить покупки;
  5. Где? – место совершения покупки.

Пример сегментирования в таблице ниже:

Как видим, полученные результаты станут завершающим штрихом в процессе сегментирования рынка, помогая выявить ЦА. С помощью этой методики вы сможете создать эффективную рекламу и презентацию для своего товара, оглядываясь на запросы, потребности и образ жизни ЦА.

Портрет целевой аудитории

Портрет ЦА – точная характеристика яркого представителя определенной ЦА. То есть это воображаемый человек, которому маркетологи придумывают имя, возраст, хобби и т.д. Иногда даже подбирают фотографию. Естественно все характеристики этого человека берутся из аудитории, которой он принадлежит.

Для составления портрета целевой аудитории используется следующая схема:

  1. Социальные характеристики, к которым относится пол, возраст, семейный статус, доход, профессия.
  2. Данные о времяпровождении (форумы, тематические сайты, интернет-магазины, социальные ресурсы).
  3. Какие проблемы потенциальному покупателю поможет решить ваш товар?
  4. Какие чувства у потенциального покупателя вызовет ваш товар? Он обеспечит красоту, подтянутое тело, отдых или что-то другое?
  5. Почему клиент должен купить именно ваш товар, а не перейти по ссылке конкурентов?

Создание портрета ЦА поможет вам найти общий язык с целевой аудиторией. Цель портрета – дать полученным данным лицо и характер. Ведь работать с обезличенной статистикой не так эффективно.

Подводим итоги

На любом этапе развития интернет-магазина целесообразно ставить поиск целевой аудитории одним из пунктов в списке первоочерёдных дел. Размытый или неточно составленный портрет ЦА приводит к тому, что вы просто не найдёте покупателей для своего товара.

Источник: https://www.insales.ru/blogs/university/celevaja-auditorija

Поделиться:
Нет комментариев

    Добавить комментарий

    Ваш e-mail не будет опубликован. Все поля обязательны для заполнения.