+7(499)-938-42-58 Москва
+7(800)-333-37-98 Горячая линия

Как рассчитать и составить план продаж компании

Содержание

Методы формирования плана продаж – План-Про

Как рассчитать и составить план продаж компании

Составление плана продаж выступает одним из элементов на пути к реализации стратегии компании. Кроме того, подобный инструмент является мотивационной составляющей, а его выполнение оказывает влияние на уровень доходов как рядовых сотрудников, так и руководителей. Без него невозможно эффективное управление организацией.

План продаж — это…

Формирование плана продаж является частью системы операционного управления, которое подразумевает собой составление финансовой и производственной программ.

Он представляет инструмент, позволяющий увеличить прибыль, обеспечить конкурентное преимущество, завоевать долю рынка. Это объем работы, который необходимо выполнить продавцам с рекомендациями по его выполнению.

Данный документ необходим для:

  • Организации процесса, в том числе оптимального распределения трудовых ресурсов;
  • Увеличения эффективности использования времени сотрудников;
  • Поддержании мотивации, особенно, если от выполнения зависит заработная плата;
  • Самосовершенствования и развития бизнеса.

От его составления зависят остальные планы компании: расходов, производства, закупок, найма кадров.

Если Вам необходимо составить развернутый план для Вашей идеи, то тогда можно заказать детальный бизнес-план под ключ у нас либо купить уже полностью готовый бизнес-план со всеми расчетами.

Как составить план продаж?

Для составления необходимо пройти следующие этапы

  1. Провести анализ факторов внешней среды – экономических, политических, общественных. К этому относится и развитие рынка, на котором функционирует предприятие, изменение спроса и предложения, конкурентная среда.
  2. Далее переходим непосредственно к внутренним процессам в организации. Здесь необходимо собрать статистику по продажам за предыдущие периоды. Чем больше будет рассматриваться периодов, тем качественнее будет итог.
  3. Выявляем точки спада и роста на основе п. 2 и изучаем их причины. Это может быть изменение в технологии, кадровом составе, вывод новых продуктов или смена руководства. Не лишним будет провести опрос среди руководителей и сотрудников для выявления событий, оказывающих существенное влияние.
  4. Отследите статистику отдельно по каждому продавцу и повторите п. 3 уже применительно к ним. Сформулируйте список лидеров и отстающих и соотнесите значения.
  5. Прогнозирование количества заказов. Здесь учитываем уже заключенные договоры, спрос со стороны постоянных клиентов и приход новых.
  6. Поставьте цель на основе ретроспективных данных, прогнозов с ориентацией на лидеров и следую методам, описанным ниже.
  7. Обсудите это с подчиненными, объясните порядок составления и дайте инструкции по выполнению.
  8. Назначьте ответственного. Если за показатель никто не несет ответственности, то они исчезают с контроля.
  9. Выделение бюджета на проведение маркетинговых активностей, выплату бонусов, закупки необходимого количества товаров и с учетом ожидаемых денежных поступлений.

При составлении, как правило, используется программное обеспечение, составляются таблицы в Excel или 1С.

При составлении возникает вопрос о необходимости амбициозности плана продаж. Как правило, руководители намеренно завышают его минимум на 20% — 50% в целях получения большего результата.

Однако, постоянное нахождение в зоне невыполнения усиливает стресс сотрудника, он привыкает к неудачам, что ведет к демотивации. Происходит профессиональное выгорание, и продавцы чаще увольняются ввиду отсутствия премий.

Эксперты советуют прибегать к амбициозным сценариям только в случае высокой заинтересованности, при наличии необходимых компетенций и с возможностью получения сверхприбыли или больших бонусов за достижение.

Противоположностью амбициозности выступает заведомо выполнимая цель, что также имеет ряд негативных последствий, связанных с отсутствием стимула на поиски новых решений и инструментов со стороны работников. Однако, данный вариант подойдет для новичков, еще не обладающих должной квалификацией или для поддержки персонала в период высокой текучести.

Оптимальный является напряженный ориентир, который с одной стороны является достижимым, с другой – требует роста. Но Вы можете столкнуться с ситуацией, когда опытный сотрудник намерено не выполняет план, чтобы в следующем периоде его не повысили. Таким работникам следует дать дополнительную нематериальную мотивацию и донести до них производственную необходимость.

Методы расчета плана продаж

На этапе проведения вычислений и формулировании задач необходимо определиться с используемым методом

  • Оценка ожиданий клиентов путем проведения опросов. Является эффективным при запуске новых товаров;
  • Учет мнения сотрудников и руководителей при обсуждении и усреднении результата, что способствует разделению ответственности;
  • Прогноз Дельфи это проведение анонимного экспертного опроса, после получения первых результатов оценка усредняется и вновь направляется экспертам, так происходит до тех пор, пока мнения не сойдутся, что может существенно затянуть процесс;
  • Проведение рыночных тестов, связанных с пробной продажей продукции и анализ реакции потребителей, необходимо отметить, что данный процесс является дорогостоящим;
  • Статистика спроса, в том числе факторов на него влияющих;
  • Изучение временных рядов может быть за счет скользящей средней, декомпозиции и метода экстраполяции. Первый заключается в гипотезе, что объем в будущих периодах будет равен предыдущим, для точности прогноза необходимо учитывать большое количество периодов. Второй выражается в прогнозировании длительного периода и разделении его на части. Третий в выявлении средних темпов прироста и перенос его на предполагаемый объем.

Выбор зависит от возможностей, сложившейся ситуации и квалификации лица, занимающегося разработкой. На практике указанные технологии применяются в совокупности для более точных расчетов.

Оформление и структуризация

Сформированный документ состоит из таких пунктов, как заголовок с указанием авторов, итогов прошлых лет, сведений о сотрудниках и укомплектованности отдела, сам план будущего периода с декомпозицией по месяцам и работникам, перечень необходимых действий для его достижения, дата и подписи руководства.

Его необходимо довести до задействованного персонала и вывести на коллективное обсуждение. После окончательного утверждения следует опубликовать его в доступном для всех месте.

Структуризация связана с разбивкой по всевозможным направлениям, к которым может относиться – по продавцам, по регионам, по продуктам, по месяцам, неделям, дням (при необходимости), по каналам.

Подобное разделение способствует увеличению ответственности за невыполнение и при подведении промежуточных итогов выявлению отстающих звеньев.

Пример расчета плана продаж

Компании по розничной продаже детский кроваток необходимо составить план продаж на 2018 год. Ниже представлены данные за предыдущий период в разбивке по месяцам и рассчитан коэффициент сезонности(Ксз) по формуле

Ксз=Пм/Пс, где:

Пм- объем за месяц;

Пс-среднее значение продаж за год.

Январь – 25 шт. Ксз – 0,8, Февраль – 30 шт. Ксз – 1,01, Март – 35 шт. Ксз – 1,18, Апрель – 20 шт. Ксз – 0,7, Май – 15 шт. Ксз – 0,5, Июнь – 25 шт. Ксз – 0,8, Июль – 27 шт. Ксз – 0,9, Август – 25 шт. Ксз – 0,8, Сентябрь – 40 шт. Ксз – 1,35, Октябрь – 33 шт. Ксз – 1,1, Ноябрь – 35 шт. Ксз – 1,18, Декабрь – 45 шт. Ксз – 1,5.

Таким образом, очевидно, что самый высокий продаж приходится на конец года, а низкий на апрель и май.

В соответствии со стратегией запланировано увеличение объема на 20% за счет открытия новых каналов сбыта. Оборот в 2017 г. составил 355 шт. План на 2018 г. = 426 шт., среднее значение в месяц 426/12=35,5.

Учитываем полученные коэффициенты сезонности для нового периода, умножив их на планируемое среднее значение в месяц (35,5) для каждого периода.

Январь – 35,5*0,8=28 , Февраль – 35,5*1,01=36 , Март – 35,5*1,18=42, Апрель – 35,5*0,7=25 , Май – 35,5*0,5=18, Июнь – 35,5*0,8=28, Июль – 35,5*0,9=32, Август – 35,5*0,8=28, Сентябрь – 35,5*1,35=48, Октябрь – 35,5*1,1=39, Ноябрь – 35,5*1,18=42, Декабрь – 35,5*1,5=53.

Это и есть будущий план продаж. Напоминаем, что помимо указанного расчета необходимо учесть внутренние и внешние факторы, декомпозировать по каждому каналу и сотруднику, изучить спрос, обсудить с подчиненными и назначить ответственного, согласовать другие планы с указанным.

Ошибки при составлении плана продаж

Первая заключается в непонимании разницы между прогнозом и планом. С помощью прогноза Вы представляете возможную ситуацию, план же отражает цель и условия выполнения.

Следующая основана на использовании только предыдущего опыта без учета влияния каких-либо факторов, к которым относятся тренды рынка, экономическая обстановка, развитие конкуренции и др.

Третья связана с отсутствием разбивки покупателей на группы, каждая из которых формирует собственный спрос.

Не назначение ответственных лиц ведет к перекладыванию обязанностей и присвоению результатов. То же самое относиться и к не структурированности.

Обсуждение с сотрудниками, как уже было сказано выше, является неотъемлемым этапом составления. Работникам профильного отдела есть, что Вам рассказать о ситуации на рынке.

И наконец, необходимо проводить промежуточные замеры и подводить предварительные итоги выполнения. Так становятся очевидным возможные зоны роста, а возникающие проблемы устраняются при первых проявлениях.

Выводы

Причин невыполнения плана продаж может быть множество, однако при проведении основательной работы при его формировании большинства причин можно избежать.

Кроме того, он должен быть вписан в общую стратегию деятельности компании и соотноситься с маркетинговыми активностями, целями производственного процесса, миссией организации.

Опыт и просчеты предыдущих периодов, а также последовательность и логичность помогут Вам составить работающий инструмент развития фирмы.

Для составления бизнес-плана Вы можете обратиться к нам, мы разработаем его под ключ либо предложим Вам уже полностью готовый бизнес-план со всеми расчетами.

Источник: https://plan-pro.ru/entsiklopediya-biznes-planirovaniya/finansovoe-planirovanie/metody-formirovaniya-plana-prodazh/

План продаж: пошаговая инструкция + 2 примера

Как рассчитать и составить план продаж компании

“Если Вы не знаете куда идете, то Вы туда и попадете”, – переделанная мной цитата известного человека.

Она полностью отображает основную проблему бизнеса. Предприниматели идут к большим к деньгами, к росту прибыли. Но к какой именно цифре никто не знает.

А если этого не знает сам лидер компании, то как могут это знать сотрудники? Всё верно – никак.

Поэтому очень важно ставить цели для себя и сотрудников. Один из инструментов постановки цели – это план продаж. Без него сейчас никуда.

Реальность, а не сказка

На одном из своих выступлений для Альфа-банка я спросил у сидящих в зале: “У кого есть план продаж в компании?”.

Я надеялся увидеть лес рук, потому что это не просто основа успешной компании, это её неотъемлемая часть, увидел я другую картину, руки подняли только процентов 10-20%.

Бизнесмены не понимают всей необходимости постановки плана и ссылаются на “У нас нельзя определить план продаж”, “Мы ставили. Это у нас не работает” или “Слишком разные продажи и мы не можем их прогнозировать”.

Это лишь базовые возражения. Я бы даже сказал, отговорки чтобы сделать план продаж.

Чтобы долго не размусоливать эту тему, выделим основные причины почему составление плана продаж должно быть обязательным, а потом перейдём к нескольким техникам его постановки. Итак, основные плюсы:

  1. Ясная и понятная цель;
  2. Мотивационная схема от конкретных достижений;
  3. Прогноз действий и ресурсов.

Можно много ещё выписать выгод, но это основные. Всё остальное это производные. Я думаю, что формирование точки Б необходимо, это ясно.

Продажники не могут существовать без цели. Они будут работать (зарабатывать) ровно столько, сколько им комфортно (необходимо).

“Хотите больше?! Это уже Ваша проблема. Мне достаточно”, – думают они, работая без плана по продажам.

Важно. Чтобы после внедрения плана продаж Вы увидели эффект, Вам нужно связать его с мотивационной схемой сотрудников. Иначё всё было сделано зря.

Все мешают

Когда Вы решили, что Вам нужно сформировать план продаж, Вы должны учитывать огромное количество факторов.

И сделать это нужно до того как Вы начнёте его ставить. Потому что, Вы можете сформировать отличный план, но он будет не рабочий, в силу того что Вы не предусмотрели внешние и внутренние факторы.

Сезонность. Редко когда можно найти компанию, у которой весь год продажи держатся на одном уровне или плавно растут.

Обычно мы видим резкие скачки вверх-вниз в зависимости от месяца или квартала. Такие скачки можно назвать “сезон/не сезон”. Нужно обращать на них внимание и делать корректировку плана.

Команда. При большой текучке персонала у Вас всегда будут разные показатели. Увы, это факт.

Связано это с тем, что новому сотруднику всегда нужно время на адаптацию. И если так получилось, что у Вас команда новая или не полная, то пересмотрите свои итоговые цифры.

Ситуация в мире. Не очень люблю говорить про вечный кризис в мире. Но вполне вероятно, что Ваша сфера сейчас проседает из-за ситуации на планете Земля.

Тому причиной могут быть как санкции, так и общее поведение людей. Это нужно учитывать.

Конкуренция. Глупо пренебрегать другими компаниями, которые борются за Ваших клиентов.

Самый очевидный пример это приход федерального игрока на рынок. В таких случаях он обычно отнимает большое количество клиентов. Поэтому Ваши продажи естественно будут падать.

Чтобы не заниматься перебором всех возможных факторов, просто усвойте для себя простую мысль – Ваш план продаж зависит не только от того сколько Вы продали в прошлом году.

Есть много причин почему Вы можете продать как больше (новое помещение, больше каналов рекламы, тренинги по продажам), так и меньше (ремонт в офисе, переезд сайта, руководитель в отпуске).

Планы бывают разные

Когда мы говорим о плане продаж, мы думаем о чём-то одном. Но это неправильно. Виды и формы плана продаж бывают разные, как для разных целей, так и для разных людей.

Всё это разберём сейчас по частям. В момент чтения определяйте что будет у Вас в начале пути.

Измерение

План продаж нужно измерять в деньгах. И точка. А я вот думаю иначе. Измерять план продаж также можно в единицах или действиях.

Хотя на первый взгляд это глупость, ведь самое главное в бизнесе это полученное количество денег в кассу. Но не во всех бизнесах нужно считать только деньги.

У нас в клиентах есть автодилер и у него мы поставили план продаж для менеджеров в машинах. Потому что не было смысла ставить его в деньгах.

Так как был план персональных продаж, для дополнительной мотивации продавать повышенную комплектацию в нем были предусмотрены дополнительные бонусы.

В этом же салоне был план по количеству действий, а именно по количеству проведённых тест-драйвов, которые косвенно влияли на выполнение плана.

Как измерять

Продолжительность

Мы привыкли считать план продаж на месяц. Хотя для повышения максимальной эффективности его нужно считать на день, неделю, год и 5-10 лет.

С продолжительным периодом, от 5 лет, сложно. Особенно в условиях ситуации в мире. Такое планирование я больше называю прогнозом. Это более подходящее слово.

А вот определение плана продаж на год, неделю и день обязательно нужно. На год Вы ставите план в первую очередь для себя.

А вот на неделю и на день для сотрудников. Это очень хорошо сказывается на эффективности, так как Ваши коллеги ежедневно видят сделали они план за этот день/неделю или нет.

И в следствие принимают решение о том, что нужно “пахать” до того, как месяц подойдёт к концу, чтобы избежать невыполнения плана продаж.

Продолжительность

Важно. Как установить план продаж при длинных циклах сделки?  Вы ставите план в деньгах не на один месяц, а на два, три.

А для того, чтобы его легко было контролировать, нужен план “Действий” на каждый из этих месяцев.

Персонализация

В некоторых компаниях есть помимо общих, ещё и личные планы продаж. Такую ситуацию легко заметить в тех компаниях, где каждый “сам за себя”. Это хорошо.

Ведь помимо командной игры Вы также даёте каждому из сотрудников выделиться на фоне всех и заработать больше за счет перевыполнения плана продаж.

А ещё лучше, когда у Вас весь отдел продаж разделён на группы (смены/направления).

Таким образом, помимо того что есть общий план по продажам на компанию, есть план персональных продаж у каждого лично, так ещё у каждой из групп/смен есть отдельный план.

В результате все выполняют свои личные планы продаж, если кто-то не успевает, то ему помогает группа.

А если какай-то группе из всего отдела грозит невыполнение плана продаж, то им руководитель отдела продаж помогает дойти до общей заветной цели.

Персонализация

Точность

Возвращаемся к нашим убеждениям относительно того, что “план продаж состоит из всех пришедших денег в компанию”.

И опять же, этот момент мы можем разделить на разные действия с целью поднять результативность в необходимом для нас направлении. Например:

  1. По новым клиентам;
  2. По старым клиентам;
  3. По продукту;
  4. По дебиторке;
  5. По возврату ушедших клиентов.

Таким образом, мы показываем своим сотрудникам что нам очень важно. А то, как правило, они фокусируются на чём-то одном.

И чаще всего это либо привлечение новых клиентов, или (хуже) работа только со старыми.

В этот момент они забывают, что нужно работать с дебиторкой, что у Вас есть новый продукт, который нужно продавать, так как у него высокая маржинальность и т.д.

Показатели

техники постановки плана

Теперь у Вас в голове вопрос, не “Что?”, а “Как?”. Как рассчитать план продаж? Существует не только разные виды планов, но и разные методы разработки.

Я их знаю только 5. Но если сделать общий срез по классическому бизнесу, то достаточно будет двух подходов, о которых я Вам сейчас расскажу.

Источник: https://in-scale.ru/blog/plan-prodazh

Как составить план продаж: 10 практических шагов

Как рассчитать и составить план продаж компании

  • Какие данные надо анализировать, составляя план продаж
  • Что предусмотреть в резервном плане продаж
  • Как провепить, что план продаж выполним
  • Как составить план продаж

Реалистично и правильно составленный план продаж имеет важное значение для благополучия и стабильной работы всей компании. Поскольку объем продаж компании и предопределяет уровень доходов компании. Почему специалисты настоятельно рекомендуют составлять план продаж? Сразу стоит учесть – план продаж поможет определить конкретную цель для развития организации как минимум на ближайший год. Деятельность компании в таком случае уже будет основываться на конкретных целях, имеющемся видении, в каком направлении будет двигаться организация. Второй важный нюанс – соответствие составляемого бюджета компании общему плану продаж.

План продаж нужно составлять с обязательным учетом показателей конкурентов, прогнозов динамики рынка, темпов развития компании. Основываясь на общем анализе продаж компании, её филиалов, личных отчетах менеджеров, возможно составление и корректировка планов продаж при необходимости.

Какие показатели учитывать при составлении плана продаж

Перед подготовкой плана продаж, нужно определить критерии, на которые вы будете опираться. О них вы узнаете из руководства, которое подготовила редакция журнала «Генеральный директор».

Показатели для плана продаж

Как составить план продаж

Следует понимать, что не может быть абсолютно выполнимый план продаж. Ведь бизнес неизменно сталкивается с различными элементами случайности. Но благодаря планированию обозначаются границы возможностей своего предприятия, максимально задействовав существующие ресурсы.

Шаг №1. Проанализируйте макроэкономические и политические тенденции. Разработку плана продаж на будущий год рекомендуется начинать в конце октября – в первых числах ноября.

Прежде всего, сначала следует провести оценку текущей политической ситуации, пытаясь спрогнозировать возможные изменения.

Вместе с этим проводится и анализ ряда экономических показателей, включая цену нефти, ВВП, уровни строительной активности, промышленного производства, показатели чистого экспорта, прирост инвестиций в основные средства. Проводится изучение прогнозов компаний Ernst&Young и FitchRatings.

Шаг №2. Проанализируйте ситуацию на рынке.

Ожидается ли снижение спроса на продукцию вашей компании, не увеличилось ли число конкурентов на рынке, насколько легко удалось соответствовать плану продаж в прошлом году? При составлении нового плана продаж обязательно нужно учитывать данные изменения.

Сотрудникам либо маркетологам следует поручить выполнить анализ спроса и конкурентного предложения. В своей компании постоянно проводим мониторинг конкурентной активности, с пониманием их планов о дальнейшем расширении производства.

В своей работе важное отводим анализу предложения и спроса на рынке. При сопоставлении фактических показателей и прогнозов можно в дальнейшем судить о достижимости необходимого результата, который будет соответствовать вашим ожиданиям и требованиям акционеров.

Шаг №3. Рассмотрите данные отдела продаж за последние года. Следует поднять всю статистику продаж в течение последних лет работы. При более полной статистике продаж значительно упрощается подготовка её анализа.

Следует изобразить график с отражением всех результатов по месяцам и годам. Стоит отдельно написать средний объем продаж на каждый месяц по прошедшим годам.

Следовательно, нам необходимо будет указать – количество продаж в течение января, февраля, марта и других месяцев.

Шаг №4.  Есть ли сезонность в вашем бизнесе? Следует понять, чем было обусловлено снижение либо рост объемов продаж ранее. В том числе, причина может заключаться в сезонности, обусловлена кризисом, человеческом фактором, увольнением работников либо другими ситуациями.

Данные факторы обязательно должны отражаться в плане развития продаж, составленном на будущий месяц. Нужно проработать эти показатели.

При наличии сезонности продаж вашего товара, нужно прибавить либо вычесть из него соответствующее количество процентов (их можно понять по анализу данных за прошлые годы). Далее производится расчет прибыли, которая может быть обеспечена благодаря заключенным договорам.

Из этой суммы нужно вычесть порядка 20%. Данный показатель станет определенной страховкой на различные непредвиденные случаи. Если кто-то из работников планирует отпуск, нужно данную сумму еще уменьшать.

Шаг №5. Составьте учет продаж каждого менеджера. Следует провести анализ работы отдела продаж. Сформулируйте характеристику по каждому работнику. В характеристике укажите проделанную в течение месяца работу – число проведенных встреч, холодных звонков, оформленных договоров.

Следует спрогнозировать примерное количество договоров, которое сотрудник сможет заключить за будущий отчетный период. Составьте средний показатель для всего отдела. Когда начнете проводить анализ работы менеджеров, будет понятно – у менеджеров будут различия по количеству продаж.

Конечно, на ведущих менеджеров полностью ориентироваться не нужно, поскольку такой план продаж окажется просто недостижимым. Лучше руководствоваться усредненными показателями по отделу.

Шаг №6. Сколько вам приносят постоянные клиенты? Следует провести анализ процента от всего количества продаж, который обеспечивается постоянными клиентами.

В частности, нужно понимать – периодичность их покупок, какой товар приобретают. Нужно сделать упор на наиболее продаваемый товар. Он и будет основным в плане продаж для новых клиентов.

При значительных различиях количества продаж по каждому товару, план продаж по каждому из них нужно составлять отдельно.

Эксперты рынка подтверждают – успешным может быть бизнес лишь при условии, что он основывается на постоянных покупателях (клиентах). Но такой принцип не подойдет для компаний, бизнес которых ориентирован только на разовые продажи.

Шаг №7. Прогноз числа клиентов, которых удастся привлечь. Следует рассчитать стоимость первой покупки для новых клиентов компании. Нужно рассчитать количество новых контактов, которые могут быть заключены.

Важное значение здесь отводится личным планам менеджеров по продажам. К примеру, менеджер отдела продаж утверждает – чтобы добиться совершения сделки нужно 3 раза встретиться с клиентом (на долю таких клиентов приходится 60% от всего количества).

А с другими потенциальными клиентами придется встречаться большее количество раз.

Следует разделить количество контактов менеджера с клиентами на число рабочих дней – и рассчитайте общее количество встреч, которое реально может быть осуществлено менеджером в течение месяца.

На основе такой статистики и будет составлен примерный план продаж товаров и услуг для новых клиентов.

При составлении личного плана продаж для менеджера важное значение отводится его заинтересованности в результате, личным качествам и прочим факторам.

Поставить перед продавцом в качестве плана на ближайший месяц конкретную цифру – это только полдела. Основная задача – сделать так, чтобы поставленная цель и результат, который будет реально достигнут, совпали. Еще лучше, если результат превзойдет цель. Поэтому руководитель должен помочь продавцу выбрать методологию составления плана.

Скачать кейс с расчетами

Шаг №8. Поставьте цель! Анализ данных является обязательной основой при постановке реалистичной цели. При прохождении указанных выше семи шагов обычно уже сформирован необходимый анализ текущей ситуации и необходимые статистические данные, которые и станут основой для составления реалистичного плана продаж.

К примеру, по данным анализам прошлогодней ситуации можно понять, что есть шансы на повышение продаж в текущем году порядка на 25%. Следовательно, и план продаж будет составляться с учетом данных перспектив. Кроме простой цели рекомендуем ставить перед своей компанией также макроцель, достичь которую невозможно.

Постановка данной макроцели необходима для дополнительной мотивации – чтобы хватило сил и ресурсов для достижения основной, реальной цели.

Шаг №9. Обсудите план продаж с сотрудниками. После составления плана продаж нужно обсудить с сотрудникам достигнутый результат. Быть может, подчиненные смогут что-то добавить.

Установите необходимые сроки исполнения. Результат нужно разбить по неделям, чтобы сотрудники смогли внести необходимые изменения в свою работу, если что-то не будет получаться.

После этого остается утвердить составленный план продаж у своего руководства.

Шаг №10. Составьте бюджет. Следует сформировать бюджет расходов на продажи. Просчитайте объем своих трат для презентаций, рекламной кампании. В этот перечень нужно включить также покупку расходных материалов, средств связи, выплату премий своим работникам. Быть может, определенные инвестиции нужно будет увеличить для достижения составленного плана продаж.

Составить грамотный план продаж вам помогут знания, которые вы получите на курсе Школы коммерческого директора “Управление коммерческим подразделением”.

Мнение эксперта

Радмило Лукич, генеральный директор компании «Лаборатории Радмило Лукича», Москва

Составлять годовой план продаж нужно за 1,5-2 месяца до нового финансового года компании. Когда финансовый год совпадает с календарным, оптимальным периодом для составления плана продаж считаю первую половину ноября. При этом ответственность за выполнение плана продаж возлагается на всю компанию (ошибочно полагать, что это будет только прерогативой отдела продаж).

Поэтому составляться план продаж должен с непосредственным участием глав всех отделов. Не нужно составлять план продаж любых товаров, если нет понимания, кто будет заниматься производством, доставкой и непосредственно продажами товара.

Для реализации амбициозного плана продаж часто необходимо привлекать новых и проводить обучение (мотивацию) уже имеющихся менеджеров по продажам.

Поэтому годовой план продаж должен составляться и с учетом мнения сотрудников отдела кадров. Оптимальный вариант – при прохождении 3- выездных комиссий по рассмотрению годового плана продаж, в состав которых будут входить ключевые руководители организации.

Каждому из участников данных рассмотрений между сессиями необходимо производить расчеты, с составлением собственных прогнозов, которые и будут обсуждены на будущей встрече.

Данная работа предполагает вовлечение также дилеров, производителей товаров и клиентов компании. 

«Реальный» план – значит заниженный. Если еще в январе знаете, как достигнуть полного выполнения своего плана продаж, с уверенностью можно говорить – он является заниженным. Если же знаете, как выполнить половину назначенного плана, то план продаж можно считать как раз удачным. Важнее гендиректору решить, что нужно сделать, чем понимать, как этого достичь.

От заложенных в план развития отдела продаж показателей и будет зависеть направление мыслей и действий руководства. Возьмем для примера работу пекарни, руководство которой планирует выйти на уровень продаж по 3 тысячи буханок ежедневно.

В таком случае, производится анализ информации о количестве проживающих людей в округе, также число видящих витрины пекарни, количество конкурентов в районе, также их цены на продукцию, специализацию и качество товаров.

Но при стремлении добиться продаж 300 тысяч буханок хлеба ежедневно, необходимые параметры и вопросы при составлении плана продаж будут кардинально отличаться. При вопросе, как составить план продаж, придется учитывать другие нюансы: 

  1. Можно ли начать выпуск хлеба с футбольной символикой? Если такая возможность есть, нужно подумать над логистикой, чтобы предоставить такой хлеб для всех болельщиков – поклонников ЦСКА, «Спартака», «Локомотива» и пр.
  2. Армия активно ищет аутсорсеров по различным проектам? Можно поинтересоваться – какие войсковые части предпочитают покупать хлеб, а какие пекут его самостоятельно?
  3. Быть может, стоит начать печь хлеб под брендом «+30», позиционируя его как лучший хлеб в знойный сезон?
  4. Аналогично можно предложить и хлеб «-20» для холодного периода.
  5. Как можно организовать сотрудничество с 100 ведущими столовым предприятиям Москвы с ежедневной доставкой хлеба с логотипом компании на буханке?

Анализ отдельных аспектов бизнес плана продаж. Чтобы убедиться  в выполнимости своего плана продаж, его разделы нужно совместить с показателем желаемого дохода за год. В таком случае рекомендуем учесть следующие аспекты:

  1. Каналы продаж. Если планируете заработать 100 единиц, составлять сумма планов по каналам должна 110–115 (запас должен быть 10–15%).
  2. Крупные сделки, фоновые доходы.
  3. Менеджеры по продажам (необходим запас 10-15%).
  4. Время (годовая квота должна быть разбита по месяцам и кварталам, с учетом своего прошлого опыта и сезонности спроса).
  5. Продукты (данный аспект анализируется с учетом жизненного цикла продукта – продвижение, активные продажи, подготовка к уходу с рынка).
  6. Клиенты (их разделение по отраслям, регионам и прочим параметрам).
  7. Четыре поля матрицы Ансоффа: новые и старые товары, потенциальные и существующие клиенты. Рекомендуется при составлении плана продаж на будущий год провести анализ матрицы с данными за текущий год. 

Если планируете превосходить показатели продаж прошлого года, необходимо задуматься над изменениями правил игры и масштабов. Глава производства может утверждать, что мощностей не будет достаточно для выпуска продукции в подобных масштабах.

Но решение вопроса о том, выгоднее ли расширять производство либо обращаться к подрядчику, является уже задачей финансистов и менеджеров компании. Планирование должно зависеть не от своих производственных возможностей, а от потребностей рынка.

Источник: https://www.gd.ru/articles/3749-plan-prodaj

Как рассчитать план продаж?

Как рассчитать и составить план продаж компании

Существует немало способ планирования продаж. Ни один из них не является неправильным – использовать можно как один из них, наиболее подходящий для каждого конкретного случая, или несколько из них комплексно. В любом случае самое главное – это определить срок плана продаж и другие вводные.

Зачем нужно планировать продажи?

Существует несколько причин, по которым любой компании следует заниматься планированием продаж:

  • Более точное определение стратегических целей компании.
  • Определение необходимых для развития компании ресурсов.
  • Формирование задач для отдела продаж.
  • Повышение или удержание уровня прибыли.
  • Определение этапом ввода и вывода товаров.
  • Формирование бюджета.

Данные для анализа

Перед тем как рассчитать прогноз продаж, необходимо определить следующие данные:

  • Доля рынка, которую занимает компания.
  • Общий объем рынка в секторе.
  • Насколько увеличивается ассортимент продукции и ее качество.
  • Закупочная стоимость товара.
  • Средняя цена на рынке.
  • Коэффициент роста продаж (может быть и отрицательным).
  • Среднемесячный уровень затрат.
  • Показатели инфляции.
  • Девальвация национальной валюты.

Подходы к планированию продаж

Среди подходов к планированию продаж существует три наиболее распространенных метода:

  • Добавление к доходам за предыдущий месяц определенного процента, чаще всего около 20%. Полученная цифра является желаемой в следующем периоде. Это достаточно простой и эффективный способ планирования, но он имеет один существенный недостаток – не принимает во внимание перепадов рынка, кризисов и других переменчивых факторов.
  • В случае неблагоприятного положение для в компании план продаж устанавливается просто – прибыль должна полностью перекрывать расходы. Это также достаточно простой способ, но его главным минусом является отсутствие средств на развитие и продвижение компании.
  • Иногда в плане продаж устанавливаются амбициозные, ничем не обоснованные цели. Это самая опасная ошибка в планировании продаж – она не дает компании развиваться, вызывая чрезмерное затоваривание складов и массу ненужных расходов.

Оптимальный способ планирования – годовой. Для сезонных или других особых категорий товаров разумно произвести блочное планирование. К примеру, при продаже цветов планирование учитывает отдельно праздничные дни и будни. Можно составлять планы и на более короткие периоды, но это не всегда целесообразно.

Для годового планирования можно использовать два способа:

  • Снизу-вверх. В этом случае отталкиваются от точек продаж. Сколько магазин может заработать, какого количество его сотрудников, уровень их квалификации, ассортимент и т.д. Насколько можно увеличить эффективность каждого элемента и как это повлияет на прибыль.
  • Сверху вниз. В таком случае сначала определяется, какую сумму должна заработать компания. Уже после этого происходит определение, какие ресурсы, людские, финансовые или товарные, помогут достичь этой цифры.

Вне зависимости от подхода план продаж необходим. Он необходим, чтобы повысить эффективность воздействия каждого проводимого мероприятия на хозяйственную деятельность.

Основных характеристики плана продаж

План продаж помогает оптимизировать множество бизнес-процессов, но для этого необходимо правильно поставить его. План продаж должен включать в себя три обязательных части:

  • Один из главных компонентов плана – итоговая цифра, которое необходимо достичь. Она включает в себя прибыль с каждого продавца, количество товара, которое необходимо продать и т.д.
  • Не менее важно учесть ресурсы для реализации плана – финансовые затраты, количество сотрудников, задействованных в реализации, разнообразные акции и рекламные компании.
  • Максимально подробный список действия, содержащий в себе детально реализацию плана.

Чтобы цель, поставленная в планировании, была достигнута, необходимо сформулировать ее максимально четко и ясно. Увеличение объемов продаж или прибыли – неверная цель, а вот указание «рост прибыли с продаж на 30%» — правильная формулировка. Также важно измерять все цели по времени, объемам или денежным единицам.

Любая цель должна определяться заработанной суммой, объемом проданного товара и т.д. При этом можно отдельно указать конечный и промежуточные результаты. Это поможет вовремя скорректировать планирование в случае невыполнения плана. Также достижимость цели, указанной в планировании, должна обеспечиваться ресурсами.

Очень важно точно знать, какое количество товара потребуется для реализации плана.

Наконец, цель планирования должна быть желанной. В таком случае будут приложены все усилия по ее воплощению в жизнь.

Специальные планы продаж

Существует несколько специальных разновидностей плана продаж, которые имеют свои особенности составлении. Так, план продаж, предназначенный для продавца, обычно составляется на короткий срок. Оптимальный вариант – это не только помесячные планы, но и более краткосрочные – на неделю или даже на день.

Разработав четкий регламент продаж, можно наиболее эффективно проводить работу по достижению конечной цели. Для продавцов, в особенности продавцов консультантов при составлении плана очень важно учитывать процесс с личной мотивацией.

Общие цели компании для рядовых сотрудников, как правило, не так важны, поэтому продавцы нуждаются в дополнительной мотивации.

Выставление плана на магазин или отдел продаж также имеет свои особенности. Главное, на что стоит обратить внимание при составлении такого плана – это доведение до адресата долгосрочной стратегии развития компании. Отдел продаж должен ежемесячно продвигаться по пути выполнения основного плана.

Правильно составленный расчет плана продаж является лучшим способом оптимизировать торговлю и увеличить доход простым и надежным способом.

Источник: https://business-planner.ru/articles/prodazhi/kak-rasschitat-plan-prodazh.html

Как выполнить план продаж: пошаговая инструкция

Как рассчитать и составить план продаж компании

В любой теме недостаточно просто перейти от теории к практике.

Сергей Семенов, автор книги «Большие продажи без компромиссов и оправданий», сформулировал пошаговую инструкцию, которая обобщает и упрощает его почти двадцатилетний опыт работы в продажах.

Используя ее, вы сможете получить целевые показатели в вашем отделе продаж и избежать распространенных ошибок. Конечно, в каждой компании есть своя специфика. Но этот алгоритм действий позволяет прийти к результату большинству клиентов.

Шаг 1. Определите текущий уровень продаж и постройте минимальный прогноз на ближайшие периоды

Определите ваш текущий уровень, чтобы понять, есть ли рост продаж. Учитывайте сезонность, иначе сотрудники будут считать планы не реальными. Также необходимо учитывать динамику рынка.

Рост продаж на 20% — хорошо ли это? Если конкуренты выросли за тот же период на 100%, то не очень. И наоборот. Продажи упали на 40%. Хорошо ли это? Если продажи конкурентов упали на 80%, то неплохо.

Что делать

• Определить кривую сезонности продаж, которая показывает, как меняется спрос из месяца в месяц в процентах по отношению к среднему по году месяцу (общую и по отдельным категориям). • Определить индикаторы роста/падения рынка. • Построить прогноз на ближайшие месяцы «как есть».

Типичные ошибки

• Не учитывать сезонность по отдельным товарным категориям и по отдельным направлениям деятельности. • Неточный или неадекватный подсчет, игнорирование сезонности или динамики рынка. • Нереальные и невыполнимые планы из-за неадекватного прогноза продаж.

Шаг 2. Четко сформулируйте целевые показатели продаж и прибыли

Без определения целевых показателей невозможно выстроить эффективную стратегию. Для повышения продаж на 20% нужны другие действия, нежели для удвоения результата. Есть вероятность, что, получив желаемый рост продаж, компания может все равно остаться в убыточной зоне.

Что делать

• Рассчитать инвестиционный бюджет открытия бизнеса (в его рамках владелец за требуемый период возвращает вложения и потом зарабатывает на бизнесе) и бюджет ежемесячных доходов и расходов, определить точки безубыточности. • Определить требования владельца по желаемой прибыли. • Определить желаемый уровень заработной платы сотрудников. • Определить целевые показатели продаж и прибыли. • Обсудить и принять план.

Типичные ошибки

• Вступать в конфликт с собственником, лишая его возможности приближаться к желаемой прибыли. • Принимать решение о невыполнимости, не сделав все возможное. • Не считать точки безубыточности, работать по принципу «что-то делаем, что-то получаем». • Не учитывать ставку дисконта по инвестициям в бизнес, определяемую владельцем. Не учитывать инфляцию, которая влияет на расходы компании.

Шаг 3. Оцените ситуацию на рынке и текущий подход сотрудников к работе с клиентами

Часто владельцы бизнеса сильно удивляются, увидев реальную картину происходящего на рынке вообще и в компании в частности. Непонимание реалий не позволит выстроить дальнейшую работу для выхода на целевые показатели.

Что делать

• Тестовый заказ, в рамках которого моделируется покупка обычным клиентом, который обращается к вам и конкурентам и делает свой выбор на реальном рынке. • Нанять тайного покупателя или изучить записи разговоров для анализа работы каждого сотрудника. • Проверить сотрудников профессиональными тестами на знание продукта и техник продаж.

Типичные ошибки

• Не видеть адекватную ситуацию. • Плохо знать предложение конкурентов • Строить свою стратегию, не понимая реального уровня конкурентов. Иногда, чтобы продавать, нужно просто брать трубку, но, если конкуренты работают на высоком уровне или имеют очень проработанное предложение, приходится прикладывать большие усилия.

Шаг 4. Заложите метрики

Без метрик компания и отдел попадают в ситуацию «что-то делаем, что-то получаем». Обязательно нужно фиксировать опережающие (действия, количество звонков) и результирующие показатели (объем продаж, валовая прибыль, процент выполнения плана, средний размер заказа, конверсия).

Что делать

• Внедрить систему управления продажами: вы сможете наблюдать, приближается ли сотрудник к выполнению плана или отдаляется, а также прогнозировать объем продаж, зная количество клиентов в работе и их запросы. • Внедрить CRM. • Внедрить метрики, позволяющие замерять активность и эффективность работы.

Типичные ошибки

• Считать не те метрики, например общую конверсию вместо конверсии по отдельным категориям клиентов (постоянные, новые холодные, новые теплые). • Неверное разбиение воронки продаж, из-за этого сотрудники не понимают конкретных точек воздействия на клиента. • Отсутствие достаточной компетентности, чтобы сделать эффективные чек-листы. • Отсутствие метрик. • Отсутствие прогноза продаж.

Шаг 5. Обучите сотрудников и составьте конкретные планы по достижению результата

Работают ли ваши сотрудники самым эффективным образом? Если нет – получая доступ к клиентам, они явно не получают того результата, который мог бы быть.

Что делать

• Создать конкретные модели работы для разных категорий клиентов и разных задач. Например, холодный звонок, звонок постоянному клиенту с целью предложить работать по новым товарным категориям, обнуление отношений с клиентом, который давно общается с нами, но не делает заказа, и т.д. • Начать применять специальные тесты на знание модели продаж, чек-листы, бланки для анализа звонков и бланки для тайного покупателя.

Типичные ошибки

• Неверная детализация планов. • Отсутствие системы. Если не дать сотрудникам работающей системы, позволяющей видеть результаты, у них может сформироваться ощущение, что они совершают лишние действия, не получая отдачи.

Шаг 6. Проработайте мотивацию сотрудников

Снимите негатив в настроении сотрудников и внедрите ответственность за результаты.

Что делать

• Продиагностировать сотрудников, понять наиболее сильные стимулы, разработать стимулирование, использующее материальные/нематериальные стимулы. • Внедрить систему мотивации, предложив сотрудникам разные варианты.

Типичные ошибки

• Навязанная мотивация, не принятая сотрудниками. • При мотивировании сотрудников судить по себе, не адаптировать мотивацию под конкретных сотрудников. • Не учитывать выученную беспомощность и снятие с себя ответственности. Если у сотрудников накопился негатив и они перекладывают ответственность на внешние факторы, то это означает либо недостаточный контакт руководителя и сотрудников, либо частичное внутреннее непринятие руководителем аргументов сотрудников.

Шаг 7. Управляйте

Если не работать с конкретными техниками на практике, ничего не выйдет.

Что делать

• Применять нововведения ко всем без исключения: клиентам и сотрудникам. • Перестроить принципы управления.

Типичные ошибки

• Не дойти до фактического применения принципов и техник. • Терпеть, когда сотрудники не достигают результата. Будучи руководителем, снимать с себя ответственность за результат.

Шаг 8. Разделите коллектив по принципу «приближаются к результату» и «не приближаются»

Что делать • Разделить сотрудников на тех, кто выполнил и не выполнил запланированные действия. • Разделить сотрудников на тех, кто приближается и не приближается к результату нужными темпами.

Типичные ошибки

• Жалеть одних, не жалея других. Жалея сотрудников отдела продаж, руководитель не жалеет себя, компанию и всех сотрудников, которые зависят от работы отдела продаж, – производство, склад, административно-управленческий персонал. • Страх не найти новых сотрудников, отсутствие компетенций по быстрому поиску квалифицированных сотрудников. • Страх принимать решения по замене сотрудников. • Страх снизить результаты от увольнения или замены сотрудников без понимания, что такие риски можно и нужно убирать.

Шаг 9. Привяжите условия работы к выполнению плана

Что делать • Принять решение по тем сотрудникам, которые не двигаются вперед: поручить работу другим, набрать дополнительные кадры, сократить (уволить), отдать задачи на аутсорс или решить задачу альтернативным способом (например, контекстная реклама и онлайн-продвижение вместо холодных звонков).

• Договориться с сотрудниками об условиях работы в зависимости от результатов. Например, тем, кто выполняет целевые действия и получает результат, зарплата, посчитанная по старой схеме, умножается на 1,2; тем, кто не выполняет, умножается на 0,8, тем, кто близок к выполнению, на 1.

Типичные ошибки

• Оставить одинаковые условия для тех, кто выполняет и не выполняет целевые действия. • Не принимать никаких решений по тем, кто не движется к целевым показателям.

Шаг 10. Действуйте, меняйтесь, не теряйте контроль

Если вы добились отличных результатов и перестали контролировать отдел продаж, то, как показывает опыт, сотрудники начнут оптимизировать и упрощать технологию, проваливая результаты.

Конкуренты также могут скопировать многие моменты в вашей работе, перестроиться. Рынок меняется, меняются и клиенты, поэтому необходимо постоянно улучшать и перестраивать технологию продаж.

Что делать

• Проводить регулярную проверку «тайным покупателем», периодически анализировать звонки, аудио- и видеозаписи встреч. • Ежемесячно дорабатывать технологию. • Периодически анализировать конкурентов.

Типичные ошибки

• Верить, что сотрудники будут сами поддерживать текущий уровень работы. • Остановиться, перестать контролировать, уйти с головой в другие вопросы, пустив на самотек работу отдела продаж. Как видите, в ядре всего вышеописанного плана действий находится конкретная система продаж и управления продажами, работающая безотказно, как автомат Калашникова. Такая система дает возможность получать результат гарантированно, быстро, с очевидными результатами в ближайший месяц.

Источник: https://www.alpinabook.ru/blog/kak-vypolnit-plan-prodazh-poshagovaya-instruktsiya/

Поделиться:
Нет комментариев

    Добавить комментарий

    Ваш e-mail не будет опубликован. Все поля обязательны для заполнения.